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なぜか売上が下がってしまったときにやること

 

今日の話は「なぜか売上が下がってしまったときにやること」についてです。

何もしていないけれど、売上が落ちてどうしたらいいのか分からない。

そんなときに役に立ちますが、新規ページを作るときにも
かなり使える方法です。

この方法を知っていると、
ページ作成に迷うことがなくなり、
常に一定レベル以上の成果が出せるようになります。

○売れ筋商品の売上げがすごく下がってしまった!

物販をやっていると、よく遭遇すると思います。

こんな時に必ずやった方が良いのが、

「お客さんと同じ行動を取ってみること」

です。

売上が下がった原因が分からないときは、
自分の視点が販売者目線になっていることがほとんどです。

不思議な事ですが、同じ人間でも、
販売者目線からお客さん目線に変えるだけで、
全く違う見方が出来るようになって、たくさんの発見があります。

○具体的にお客さんの目線とはどんなものか?

要するに自分がお客さんになったつもりで、
商品を探してみる、という作業をやるわけですが、
最初にやるのは、検索です。

アマゾンの場合、お客さんの8割はアマゾンの検索窓から検索して商品探しをします。

(残りの2割は、
グーグルやヤフーからの検索だったり、
「この商品を買った人は、こんな商品も買っています」欄からの購入だったり、
カテゴリの絞り込みからの購入だったりします)

他の販路でもほとんどが検索から入るはずです。

なので、まずはお客さんと同じように検索をします。

自分の商品が欲しい人が検索するであろうキーワードを検索窓に打ち込んでみてください。

確認したいのは、
「検索結果の1ページ目に表示されているかどうか?」です。

検索するキーワードは1つだけじゃなくて、
2語以上の複合ワードも含めて、いくつかのキーワードで試します。

アマゾンの場合、検索結果の2ページ目以降を見る人は全体の3割です。
なので、1ページ目に商品が表示されていない場合は、売上の大半を逃しています。

この場合、何ページ目に表示されているか?
が大事になるのですが、まずやるべきなのは商品タイトルと検索キーワードの見直しです。

タイトルの変更はコンサルの時に良くやるんですが、
タイトル変更だけで、売上が1.5倍とか2倍に増える事があります。

画像も説明文も値段も一切いじらずに、タイトルの変更のみで1.5倍です。
それくらい大事なポイントですが、適切なタイトルのつけ方を知らないケースが多いので、
それはもったいないです。

 

○次に確認するのは、どの商品をクリックするか?

自分の商品が検索結果のどこに出てくるかを理解したら、
「次にやるのがどの商品をクリックするか?」です。

自分がお客さんになったと仮定して、
ライバル商品、自分の商品を気にしないで、
自分だったら、どれをクリックするかを考えます。

大抵は自分の商品以外をクリックすると思うんですが、
そのときに「なぜその商品をクリックしたのか?」を意識して考えるようにしてください。

そうすると改善点が見えてきます。

クリックの段階で見れる情報量は多くなくて、
たったこれだけです。

・商品画像
・商品タイトル
・ブランド名
・価格
・プライムマークの有無
・商品レビュー

自分の商品でなく、ライバル商品をクリックした場合、
自分とライバル商品で自分の方が劣っているポイントはどこなのか?を
紙に書き出してみましょう。

ポイントは1つ1つを細分化して、丁寧に見ていくことです。
全部を一緒に見ようとすると意味が分からなくなります。

 

○クリックした後は、商品ページのクオリティをチェックします。

さて、商品をクリックすると、詳細ページに飛ぶわけですが、
ここでは以下の内容をそれぞれチェックします。

・商品を買うにあたって、疑問や不安、買わない理由はあるか?
あるとしたら、それはどんなものか?

・画像のクオリティは十分に高いか?

・商品紹介コンテンツはちゃんと作っているか?
(あるだけでもSEO上、少しだけ有利)

・仕様欄、商品紹介コンテンツの内容は充実しているか?
目安として最低1000文字。理想は3000文字以上。

・自分の商品、ライバル商品のレビューを反映した内容になっているか?

・一番売れているライバルページにあって、自分に無いコンテンツはどんなものか?

ここまでを全部チェックしたら、
改善点はかなりたくさん出てくるはずです。

簡単なところ、お金がかからないところから順番に1つずつ改善していきましょう。

そこまでやれば、どんな商品でも一定レベル以上は売れるようになります。

しかし、思っていたほどは売れない・・・ということもあって、

その原因はページ作成ではなくて、商品そのものにあります。

やはり物販なので、商品自体に魅力がないと売れないし、
売れても続きません。

売れる商品、売れない商品というのは明確にあって、
売れる商品は少しテコ入れするだけでも大きく伸びますが、
売れない商品に力を入れても、あまりいい結果が出ません。

最初に売れる商品を見つけて、
そこに力を入れていく流れが最も効率的です。

最後にまとめます。

・お客さん目線に立って見るといろいろなことが見えてくる。

・お客さんは検索→クリック→詳細確認の行動を無意識でやっているが、そこを意識して再現することで
改善点が浮かび上がる。

・問題点は個別に見て、1つずつを丁寧に改善していく。微差の積み重ねでしか大差は生まれない。

参考になれば幸いです。

では、また☆

 

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